Comunicación persuasiva para el litigio arbitral (eBook)

“Muchos abogados confunden persuadir con otros verbos que pueden incluso generar la reacción contraria en una audiencia: gritar, atacar, explicar, rogar, criticar, asustar, insultar, ridiculizar, contestar, despreciar, impresionar, lucirse, etc. Quizá influidos por haber visto a otros hacer lo mismo, pierden la posibilidad de ayudar realmente a su cliente, desarrollando una acción inapropiada para los fines que persigue: presentar el mejor caso posible.
Y entonces pierden verdad y la historia que cuentan no es creíble o es menos creíble que la de la contraparte. Finalmente, los abogados somos storytellers y si no sabemos contar la historia no cumplimos nuestro rol.
(…)
Este libro es una obra que se ha vuelto indispensable para el abogado. Cada vez la idea de que litigar no es solo usar argumentos legales y que persuadir es la acción del abogado ha ganado espacio y se ha convertido en parte de la caja de herramientas indispensables de un buen litigante. Confiar en la intuición ya no parece ser una opción. Hoy se requiere algo de ciencia para plasmar el arte de persuadir y este libro explica esa ciencia y ese arte.
(…)
En los últimos tiempos Malcolm Malca ha volcado su experiencia y conocimiento en la asesoría comunicativa profesional, especialmente para abogados. Lo he visto trabajar en casos de verdad, contribuyendo a la mejor manera de plantear el caso o ayudando en la preparación de testigos. Diría que hoy no me imagino poder litigar sin usar todas las herramientas que he aprendido de él, buena parte de las cuales están en las páginas de este libro.”

Alfredo Bullard González

PRÓLOGO
¿Y cuál es el verbo?

INTRODUCCIÓN
Un director de teatro entre abogados

CAPÍTULO I
NECESIDADES DE COMUNICACIÓN DEL
ABOGADO EN LA AUDIENCIA ARBITRAL
I. Tipología de problemas comunicativos
II. El cuerpo
III. La voz
IV. Las emociones

CAPÍTULO II
PERSUADIR EN LA AUDIENCIA:
LA TÉCNICA DEL ACTOR AL SERVICIO DEL ABOGADO
I. Construcción de la presencia adecuada para “la puesta en escena”
de la audiencia arbitral
II. Manejo del cuerpo y expresión física
II.1. Mirada
II.2. Columna
II.3. Desplazamiento
III. Manejo de la voz y la palabra hablada
III.1. Tono
III.2. Volumen
III.3. Velocidad
III.4. Prontitud
III.5. Dirección
III.6. Escucha
IV. Manejo emocional
IV.1. Juego
IV.2. Rol
IV.3. Autoestima
IV.4. Empatía
V. Estilo conversacional

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFÍA

Malcolm Malca Vargas

Director de teatro. Consultor de comunicación persuasiva en vivo. Docente universitario. Actualmente trabaja dirigiendo proyectos teatrales y talleres en los que entreno abogados para que puedan comunicarse persuasivamente ante tribunales. Ambas prácticas las vinculo en mi trabajo docente, que desarrollo solo en la PUCP.